Kann ich der Person vertrauen

Kann ich dieser Person vertrauen und kann ich sie respektieren?

Zwei Kriterien, die beim ersten Klick auf Ihre Website darüber entscheiden, ob der Besucher Sie mag!

Was für den ersten Blick im persönlichen Kontakt zählt,

gilt noch wesentlich stärker für den ersten Klick auf Ihre Website!

Angela D. Kosa

Wie andere uns beurteilen hängt nur von zwei Kriterien ab

Welche zwei Kriterien darüber entscheiden, wie sich der Kontakt zwischen zwei Menschen entwickeln, erklärt die Harvard-Psychologin Amy Cuddy in dem Welt-Online-Artikel:

Wenn wir einem völlig Fremden zum ersten Mal gegenüber stehen, bleibt uns nur eine kurze Zeitspanne abzuwägen, wie sich aus unserer Sicht der Kontakt weiterentwickeln kann. Die Harvard-Psychologin erforscht seit 15 Jahren das Thema „Erster Eindruck“ und kommt dabei zu folgender Schlussfolgerung:

Die zwei einzigen Fragen sind:

  • Kann ich dieser Person vertrauen?
  • Kann ich sie respektieren?

Fallen beide Antworten positiv aus und werden mit „Ja“ beantwortet, kann das der Beginn einer wunderbaren Verbindung sein – wenn es dem anderen genauso geht.

Vertrauen assoziieren die Psychologen dabei mit „Wärme“, Repekt mit „Kompetenz“. Und: Vertrauen nimmt den höheren Stellenwert ein im Vergleich zur Kompetenz!

Amy Cubby führt als Grund dafür an, dass es für unser Überleben schon immer wichtiger war zu wissen, ob man jemandem trauen kann. Vertrauensbildung zählt also zu den evolutionären Ur-Instinkten.

Wer Ihre Website aufruft, ist auch (nur) ein Mensch!

Es ist daher also so gut wie nicht nachvollziehbar, warum ausgerechnet beim Besuch einer Website der Mensch keinen Zugriff auf seine Ur-Instinkte haben sollte. Nur, weil in der Kiste ein hochkomplexer Chip steckt, schaltet das doch nicht unser limbisches System ab.

Egal also, mit welchem Gerät der Besucher auf Ihre Website kommt und ob er dabei einen Designeranzug oder ob sie dabei einen Bikini oder gar nichts trägt: es ist derselbe Mensch, wie der, der Ihnen vielleicht auf einer Geschäftsreise begegnet oder einem Netzwerktreffen gegenüber steht. Die (neuro-)biologischen Funktionen sind exakt dieselben.

Dass eine Website Vertrauen erweckt und „Wärme“ ausstrahlt ist sogar noch wichtiger als bei einer persönlichen Begegnung. Denn beim Kennenlernen über die Website entfallen die Möglichkeiten, Körpersprache, Haltung, Mimik oder auch den Geruch des Gegenübers mit in die Beurteilung einzubeziehen.

Respekt vor der Kompetenz ist ohne Vertrauen nahezu ausgeschlossen

Sicherlich auch historisch bedingt, hat sich der Irrglaube mehrheitlich in den Köpfen zementiert, dass lediglich die Kompetenz für den beruflichen oder wirtschaftlichen Erfolg bzw. zur Gewinnung von Menschen (auch Kunden) entscheidend sei. Daher werden auch auf Websites die Methoden erklärt, aber bisher kaum, wie sie – emotional – wirken.

Die Psychologin erklärt, dass wir Kompetenz einer Person erst dann zusprechen, wenn wir zuvor Vertrauen zu ihr gefasst haben. Daher geht die Vorgehens- und Darstellungsweise sich auf Websites durch die vorrangige Darstellung der eigenen Fähigkeiten auf Kundenfang zu begeben gnadenlos nach hinten los.

„Bewunderung gibt es erst, wenn das Vertrauen gefasst ist“, so die Psychologin Amy Cuddy – den ganzen Artikel hier Downloaden.

Welche Elemente auf einer Website fördern das Vertrauen des Besuchers in den Anbieter?

Die schlechte Nachricht zuerst: es ist aufgrund der individuellen Kommunikationspräferenzen und Bewusstseinskompetenzen fast unmöglich, bei allen Besuchern gleichermaßen Vertrauen zu erwecken. Wer jedoch seine Website so aufbaut, dass sie auf eine Kern-Kommunikationspräferenz bzw. Kompetenzstufe stringent ausgerichtet sind, hat gute Chancen, genau bei dieser Zielgruppe zu punkten. Denn während die einen Referenzen mit Bild und Namen der Kunden bevorzugen, brauchen andere vielleicht eher die Logos von namhaften Firmen oder TÜV-/Qualitätssiegel und Zertifikate, um Vertrauen zu entwickeln.

Wer jetzt auf die Idee kommt, sicherheitshalber von allem etwas auf seine Website zu packen, hat auch verloren. Wer aus „Sicherheitsmotiven“ heraus handelt, signalisiert, dass er unsicher ist. Wer unsicher ist, wird es schwer haben, das Vertrauen anderer zu gewinnen bzw. als kompetent wahrgenommen zu werden.

Was sind also die möglichen Elemente, die je nach Kommunikationstyp und Reifegrad der Zielgruppe selektiv auf einer Website zur Vertrauensbildung und Respekt-Entwicklung beitragen können?

Hier eine Liste vertrauensbildender Elemente auf einer Website:
  • Kontaktdaten in der Kopfzeile, im Text und in der Fußzeile
  • Auf die Bedürfnisse der Zielgruppe exakt abgestimmten „Social Proof“ (Kundenmeinungen)
  • Qualitätssiegel, Zertifikate
  • Logos von Kunden
  • Persönliche Ansprache des Besuchers gleich zu Beginn der Website, z.B. „Wollten Sie auch immer schon… ?!“
  • Die emotionale Wirkung zum zentralen Mittelpunkt der Inhalte machen (statt die Techniken und Methoden oder Fähigkeiten)
  • Vermeiden des Wortes „Experte“ oder „Spezialist“. Überzeugen Sie eher durch die Wirkung Ihres Tuns bzw. lassen Sie Ihre Kunden dies für Sie tun.
  • Vermeidung von „Teflontexten

 

Wenn Sie den Vertrauensbildungs-Gehalt Ihrer Website von mir kostenfrei analysieren lassen möchten, nutzen Sie bitte das Kontaktformular.

 

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Bildquelle: pixabay – kaboompics

Angela D. Kosa

Angela D. Kosa

Angela D. Kosa hat die seltene Gabe, im Kopf des Kunden (und denen ihrer Auftraggeber) spazieren zu gehen. Diese Gabe kombiniert sie mit wissenschaftlichen Auftraggeber- und Zielkunden-Profilings. Heraus kommen dabei Websites von einer einzigartigen Individualität. Diese Websites sind inklusive Texte aus einem Guss und stimulieren direkt das limbische System der Zielgruppe. Ihre Auftraggeber sind von der hohen Qualität der Kontakte über die Website begeistert. Angela D. Kosa wohnt seit 2010 auf den kanarischen Inseln und betreibt seit Januar 2013 ihre Agentur für Online-Kundengewinnung, Webdesign und Suchmaschinen-Optimierung von Teneriffa aus.

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Kundentestimonial:

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